学生でもわかる営業と販売の違い

目次

「営業」相手の行動を変える力「販売」取引を完了させる力

これが結論ですけど、いきなりわかりにくいですよね
みんな大好きマクドナルドで例えてみましょう

夜マックを販売するマクドナルドの店舗
夜マックを販売するマクドナルドの店舗

「夜マック」って知っていますか?

夜にもハンバーガーを食べたくなる様に100円プラスしパティ(肉)が倍になるカロリーお化けのメニュー
このメニューを販売後、夜の来店が増え売上が上がりました。

店内販売に加えドライブスルーやモバイルオーダーで注文を受け
スピーディーにハンバーガーを提供する

営業は、 行列を創り出す力のことなのです。

行列に自分の意思で並ぶように行動を変える力のこと

夜ごはんの選択肢にマクドナルドが入りましたよね?

販売は、いかに正しい商品・情報をお客様へ届け

お客様の意思決定の判断のフォローをすること

24時間あいていていつもアツアツポテトが食べられる

営業は「その気にさせる」こと
販売は「決断をフォローする」こと

営業と販売どっちが大事?

そりゃ営業が大事でしょ!

違いますどっちも大事です(笑)

水が入ったボトルで、口が狭い部分(ネック)が存在した場合、手前の水の量に関わらず、そこから先は流れる水の量が制限されますよね?

お金も一緒で、どこかが狭いと流れていかないんですよ

営業と販売のボトルネックによるお金の流れの図解
営業・販売ボトルネック

これを「ボトルネック」と言います

営業も販売もどちらかが足りないと、結果がでない。
夜マックをメニューに入れても店舗の営業時間が夕方までだと、売上増えないし
逆にチーズバーガーとポテトだけのメニューでいくらアルバイトの人数増やしても
売上は増えません

ラムネのビンよりコップが飲みやすいですよね

営業と販売を一緒にしちゃえばいいんじゃない?

個人の場合は一緒にやらないといけないこともあります
しかし儲かっている個人もどちらかは外注化しています

儲かってる企業もきちんと分けています
一人の力では限界があります

ボトルの首を太くしようと思ったらきちんと区別しなければいけない

昔は、一つの会社の中に「営業部」と「販売部」があることも珍しくなかったのですが
今まで説明してきたように、はっきりと違う仕事ですよね

営業力と販売力の特徴を比較してみると、正反対といえるほどに違うと思いませんか?

これ両方できる人ちょっと気持ち悪いです(ボソ)

行列を作るのが営業力、さばくのが販売力

良い店って、何か店員さんがテキパキと対応して計算違いも商品引渡しの間違いも少なくありませんか?

スタバ大好き

その対応力が販売力

じゃあ超行列ができてる店って販売力がボトルネックになってるから販売力を高めれば
もっと売れるんじゃ!!?

マーケ天狗

でたボトルネック!

これは難しいですね。
販売さんが悪いとは言い切れません

販売数量を予測できなかった営業さんのせいでもあります
逆に営業さんが狙って販売力を抑えている場合もあります

いえるのは

行列を作り出すのが営業力
その行列をさばくのが販売力

営業とマーケターの違いは?  

 これ一番悩む質問です

「商品を売る」のが営業
「商品を売れるようにする」のがマーケター

森岡毅氏「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」の書評で書きましたが

これあくまで著者の定義で、結局どこまでもグレーゾーン

結局マーケティングができる人は全員マーケターだと思います

営業でもマーケティングできる人はマーケター
販売でもマーケティングできる人はマーケター
魚屋のおっちゃんでも
魚を安く仕入れるように交渉するのは営業力で
魚と一緒に刺し身しょう油を売るのはマーケティング力で
お客さんに「はいおつり250万円!」って和ませるのは販売力

一番大事なのはどの職種でも、何をやっているかは知ってないと駄目ってことですね!

全ての人がマーケター

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